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要聞：
運(yùn)營實(shí)務(wù)
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裝備制造“轉(zhuǎn)”字訣之卡特彼勒：想客戶所想
卡特彼勒是世界上最大的土方工程機(jī)械、建筑機(jī)械和礦用設(shè)備生產(chǎn)商，也是一家服務(wù)供應(yīng)商，擁有卡特彼勒金融服務(wù)、卡特彼勒再制造服務(wù)和鐵路服務(wù)等業(yè)務(wù)。如今，卡特彼勒已將完整的業(yè)務(wù)模式帶到中國，員工人數(shù)超過1.5萬。
我國正在穩(wěn)步推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)，公路、水利等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)孕育著巨大市場?？吹竭@一機(jī)遇，在中國市場摸爬滾打了近40年的卡特彼勒2004年適時(shí)成立了獨(dú)資的卡特彼勒(中國)融資租賃有限公司。當(dāng)時(shí)國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)還沒有一家裝備制造企業(yè)涉足融資租賃服務(wù)。對(duì)市場新興需求的快速反應(yīng)，讓卡特彼勒成功地抓住了有強(qiáng)烈購買需求但是購買能力不足的消費(fèi)群體。
在卡特彼勒的客戶中，既有大中型企業(yè)，也有個(gè)人。針對(duì)不同客戶的需求，卡特彼勒提供了靈活的融資租賃解決方案，可根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況，制訂不同的首付比例、還款計(jì)劃，配合代理商提供一站式專業(yè)服務(wù)，匹配客戶的現(xiàn)金流量與付款方式。
融資租賃是指出租人根據(jù)承租人對(duì)租賃物和供貨人的選擇，從供貨人處取得租賃物，將租賃物出租給承租人，并向承租人收取租金的交易活動(dòng)，租賃期滿時(shí)承租人有留購權(quán)，可選擇購買租賃物。融資租賃服務(wù)降低了購買門檻，拓寬了市場的邊界，幫助客戶用少量的資金投入，通過融資杠桿取得更高的回報(bào)。讓不那么“財(cái)大氣粗”的中小企業(yè)及個(gè)人看到了擁有卡特(Cat)設(shè)備的可能，并最終成為卡特彼勒忠實(shí)的用戶。
卡特彼勒代理商提供的整體設(shè)備租賃服務(wù)為其培育了另一個(gè)穩(wěn)定市場。按常理推算，一套Cat設(shè)備兩三年的租金相當(dāng)于一套全新設(shè)備的購置費(fèi)用，算不上便宜。但還是有企業(yè)愿意選擇整體租賃服務(wù)而非購買設(shè)備。探究原因，一方面通過租賃使用者可以省去購置設(shè)備、備件庫存等固定資產(chǎn)投資;另一方面因無需雇用管理和維修設(shè)備的人員，可以降低人工成本。如此一來，企業(yè)有了更多的資金和精力用于工程建設(shè)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)而提高自身的生產(chǎn)能力。
湖南一家工程公司執(zhí)行總經(jīng)理表示：“長遠(yuǎn)看來，與卡特彼勒代理商的這種合作模式是社會(huì)化分工和專業(yè)化分工的具體表現(xiàn)，帶給我們的收益遠(yuǎn)非節(jié)省一點(diǎn)資金或增加一些市場份額那樣簡單。”
在工程建設(shè)的全生命周期內(nèi)，租賃創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)高于使用者為設(shè)備支出的租賃費(fèi)用，出于這樣的考慮，越來越多的公司做出了租賃設(shè)備而非購買設(shè)備的選擇。
融資租賃業(yè)務(wù)及整體設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的開展，有效推動(dòng)了Cat設(shè)備在中國市場的銷售。2013年，卡特彼勒在中國的銷售和收入達(dá)到35億美元，與2012年相比增長超過20%。
卡特彼勒公司董事長兼首席執(zhí)行官道格拉斯·歐博赫曼說：“在卡特彼勒，我們總是問自己：‘客戶需要什么?世界需要什么?’或許正是因?yàn)槌３Ｗ詥?，卡特彼勒總是能在第一時(shí)間嗅到商機(jī)，并不失時(shí)機(jī)地推出迎合客戶需求的服務(wù)，從而為自身的可持續(xù)發(fā)展提供了保障。”
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